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左手流量右手数据,他能做成大健康领域的淘宝吗?|基层医疗系列

www.nk7x.cn2019-08-21

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  撰稿 | 李 辰

  「我认为中国近十年做得最好的健康产品是PM2.5。」 禾连健康联合创始人兼总裁叶安平说。

  他指的并非空气污染,而是指标本身。「首先是可量化,数字大小直接反映空气状况的好坏。其次,它与防护措施挂钩,指数达到多少要减少户外运动,超过多少建议带口罩。最后还会告诉你,如果不重视防护,未来有多大几率得肺癌。」

  2014年在杭州成立的禾连健康是一家医疗互联网公司,前身为连连集团无线事业部。当时连连集团正在探索互联网医疗领域,出于集团整体业务考虑,集团董事长吕钟霖与时任无线事业部总经理叶安平将事业部独立运营,创办了禾连健康。

  五年来,禾连健康的业务已从医院免费Wi-Fi拓展到医院体检解决方案。叶安平说,目标是做成一个健康管理平台。

  「2013年前后,有多家公司几乎同时开始做互联网医疗,从预约挂号到在线问诊的都有,团队大多有医疗背景。」叶安平回忆,作为「非科班学生」的禾连健康,急需寻找属于自己的阵地,「互联网医疗最终都是做健康服务,但首先要考虑的是入口和数据。」

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  「入口由场景决定。」叶安平告诉新经济100人,「从本位角度考虑,人什么时候最关心健康?首先就是痛的时候,痛的时候要去医院。所以医院这个场景是最关键的。」

  他认为,在医院场景里做移动医疗,好比是在太阳下面点蜡烛。医疗资源的匮乏体现在医院场景中,是病人漫长的排队等候时间,这个时候他们能做的事情除了聊天或者发呆,就是刷手机。

  中国在2013年底正式向三大运营商发放了4G牌照,2014年4G开始缓慢替代原有的3G网络。截至2015年12月底,4G用户在移动电话用户中的渗透率仅为29.6%。

  「当时手机上网速度慢,4G流量贵,而且医院是人群高度集中的地方,网络信号会变差,我们提供Wi-Fi就能提升体验。」

  禾连健康的第一步是与医院信息科合作,为其提供免费Wi-Fi接入服务。患者通过禾连医院平台连接网络,同时接收到医院与诊室的相关信息,包括广告内容。

  信息科属于弱势部门,在医院内话语权不高,免费入驻的方式省去了漫长又严格的招标与审批环节。另外,禾连健康直接和网络运营商合作,在医院原有的数据网络之外,加设一套独立Wi-Fi专供公众使用,打消了医院对于患者数据可能泄露的顾虑。

  目前禾医院Wi-Fi已覆盖全国范围内1900家公立医院,日活跃患者130万人,同时还有累计190万名医护人员。在方便用户的同时,每年为公司带来的广告收入过亿元,互联网保险、制药企业均为其客户。

  「手握Wi-Fi用户流量,当时也做过一些其他尝试。」禾连健康体检业务负责人童剑锋说。他曾经负责禾医助项目,是一个旨在帮助医生临床成长,提升青年医生品牌影响力的产品,类似IP代运营。

  「那个时候想的是用知识付费或者其他方式进入健康管理。」他回忆,「最后因为变现和产品协同问题没有做成。」

  禾连健康从入口获得了用户流量,但仍缺乏足够多的的数据。Wi-Fi只能提供位置信息,挂号的数据太有限,仅有基本信息及科室,而在线问诊的信息又过于模糊和主观,无法量化。

  「大部分公司瞄准的还是医疗这一块。」童剑锋举例说,浙江省第二人民医院一年的医疗费用超过40亿元,而体检只有1.9亿元,「体检的盘子相对较小,但禾连的重心在这里,因为医疗最终是医院的事。」

  「做体检的时候,你看到指标不太好,就会去关心自己哪里出了问题,所以我们认为第二个场景,是在医院的体检科。」

  童剑锋调研发现,出于健康考虑,有16%的用户愿意额外增加体检项目,如果有优惠政策,5%的用户会额外携带一名朋友或者亲属参加体检。

  从2019年开始,禾连健康聚焦公立医院的体检,并且是占据整个体检量80%以上的团检。一方面通过技术改善体检系统和流程,另一方面通过用户体检加项和额外带人为医院增收,在增量中获取一部分收益。

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  「体检中B超项目最耗时,容易排长队,我们会先分流到各个项目,最后再做B超。」禾连健康运营经理徐贤说。

  徐贤主管禾连健康在河南省几处医院的运营工作。新经济100人在她负责的新郑市人民医院体检科看到,这里已经上线禾连健康的系统和硬件。

  早上七点,体检科即将迎来一天中最忙碌的时间。候检区域已经清理整洁,几名护士换上制服,先在走廊里巡视了一遍,然后来到导检台整理当天预约的人员体检单。

  「第一步是预约。」徐贤说,「单位购买体检后,员工会收到短信,引导至禾连健康平台上预约体检时间,一天安排接待300名左右最好。」

  体检除了季节性强,还极易受到天气影响。碰到下雨天没人,天气好又一窝蜂涌来,有时候准备的早餐都不够吃。检前预约是禾连健康系统的第一个功能。

  近期有一家2000多人的事业单位进行团体体检,厚厚的签到名册放在台面上,封面已被翻得有些残破,册子里有一半的人员已经签过到。签到名册旁边立着一块禾连健康指示牌,提示用户扫码「实时查看排队进程」。

  三十分钟后,陆续有人前来签到。护士引导他们扫码。一位小伙子操作后,拿着手机走进大厅,另外两位年纪较大的妇女则摆摆手,示意手动签到。

  体检开始前,用户可以通过手机扫码进行到检登记,并根据信息指示前往不同的诊室。每个诊室门口也配备了显示屏和叫号机,当前排队进度一目了然。

  「登记后手机上会收到导检提示。候诊区也有大屏幕,叫到自己号码前可以坐在大厅休息。」徐贤介绍。

  传统体检中,用户在导检台领到一张体检表格,就开始四处问护士、找项目检查,哪里人少去哪里,需要眼观六路、见缝插针。通过系统调配项目,体检顺序更合理,也省去了跑来跑去的时间。

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  ○ 禾连健康导诊系统

  「体检科通过我们这套系统,除了降低导检护士的人力成本以外,每年平均可以额外增加10%的收入。禾连会从其中分得收益,靠的是我们带来的增量。」 徐贤说。

  「每家医院的情况也不尽相同。」她透露,禾连健康从2019年6月开始在新郑市人民医院运营,目前加项的比例较低。「这边团检以事业单位居多,福利比较好,购买的体检套餐原价都是1000多元,基本上用不着什么加项。」

  有的医院是在体检前派医生到企业宣教,有的则是体检报告出来后安排医生到企业讲解报告参数并答疑。「这个时候我们会一起去。如果有员工关心自己的某项参数,想加项进行详细检查,禾连就会去服务。」

  「我们只是辅助系统上线,最终还是要靠医务人员来操作,如果他们不配合就很难。」徐贤表示,系统的线下运营非常重要,包括与值班护士打好交道。

  徐贤基本上每天都会到体检科驻点,收集和解决系统问题,同时提醒护士引导扫码。「每个人的接受程度不一样。」她说,有的护士对系统不太热心,当天的扫码率就比其他人值班的时候低一些,「我会一直强调,你们前面扫码,后面的导检就能减轻许多工作量。」

  系统刚上线时的扫码率只有不到一半,老年人群体多的话会更低。经过徐贤近两个月的运营,现在平均能达到70%。「互联网医疗公司的产品,进了医院后没有人来积极运营,很快就会成为摆设。」

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  为了进一步增加产品粘性,禾连健康同步开发了自己的体检软件系统。

  马兆霖在医院做地推时,听到体检科主任和护士反映最多的是对体检软件系统的不满。他是禾连健康大区销售负责人,留着精干的寸头,说话语速快,声音洪亮。

  「一些体检中心的系统是整个医院的子系统,外包给第三方来做的。医院没有及时结账,第三方不给维护,还催体检科重新付费,弄得怨声载道。」马兆霖说。

  在开拓宿州市立医院时,马兆霖发现医院已经计划跟竞品合作了。他前后跑了三次体检科,在主任办公室门口一等就是五个小时。主任嫌他烦没有搭理,开了一天会回来发现他还在门口守着,最终同意聊一聊。

  「虽然竞品之间的功能大同小异,但首先我们会为每家医院量身定做产品,然后有专人来帮忙运营,而不是撒手不管,最后没有维护费,产生效益才收取少量提成。」 马兆霖连说带展示,最终拿下了这家医院的合作。

  他介绍,体检软件行业非常分散,并且有很强的区域性。头部的三家公司加起来的市场份额也只有30%。其他都是合作百十家医院的小公司,普遍售后维护不到位,所以医院平均三年左右就会更换一次系统。

  「体软系统前后一共经历了三代,第一代解决的是无纸化办公问题,第二代实现了整个体检流程的电子化,第三代就是从2010年之后开始的互联网化。」马兆霖说,「未来肯定还有优化迭代空间,所以换掉并不难,但是需要一定时间。」

  禾连健康体检系统目前已签约300家医院体检中心,有50家已上线,每月新增签约数量超过80家。目标是在三年之内覆盖3000家年门诊量高于20万人次的公立医院。接下来,禾连健康会在获得用户许可的前提下,整理并分析体检指标,为其做相应的健康管理。

  「大部分人都没办法完全读懂体检报告,」禾连健康CTO胡红霞告诉新经济100人,「几百项指标,医院的解读往往比较简单,只有正常、偏高和偏低的区分。」

  胡红霞带领的算法团队,其中一个任务是帮助用户分析体检报告,必要时还可以提供医生在线解读。「比如血常规中的中性分叶核粒细胞指标,偏高可能是细菌感染或炎症,偏低可能是贫血,但还要结合白细胞和血小板的情况以及是否发热来综合分析。」

  胡红霞坦言:「从技术本身来讲其实没有什么门槛,Wi-Fi、体检软件、数据分析都很常规,关键是对业务的理解和战略选择。」

  禾连健康首先要解决的是体检的通用性。「都用一套系统,解决了医院之间的信任问题,不用每去一家医院都做次体检。」

  另外,体检报告的几百项数据经过清洗和整理,能够做到统一化和指数化,并作出评估。「先给出一个健康评估分,然后解读。比如在北京40岁男性中,你的健康排位是前百分之多少,如何针对性地去提升等等。」 胡红霞说,「这就把健康指标做到了PM2.5的效果,能量化、能对比、能提高。」

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  ○ 禾连健康App截图

  「禾连的底层逻辑是S2H2B2C2F。」叶安平说,打通医院(Hospital)这个点,连接到企业(Business),进而触达到消费者(Consumer)和他们的家庭(Family),最终做到家庭健康管理。「三年覆盖1亿人,五年覆盖1亿家庭。」

  禾连健康的整体战略分为三个阶段。第一步获得流量入口和数据,以及流量本身带来的收益。第二步是健康评估跟管理,核心是提高老百姓对健康的意识。第三步是作为平台,对接更多健康服务,比如护理、保险等。「可以简单理解为健康产品领域的淘宝。」

  「我们聚焦健康,医疗交给医院去做。」叶安平再次强调。据他估算,禾连健康合作的体检中心一旦能够稳定运营400家,该业务就可以盈亏平衡,再加上Wi-Fi业务提供的持续现金流,公司已具备了自我造血能力。

  「整个行业都在讲故事,拼命烧钱,而我们希望稳扎稳打。」叶安平相信,未来中国的互联网医疗一定会成为主流,「就看到时候你还在不在,只有活着才能看到未来。」

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